به نقل
از رضا زبیب؛ فقط ایده‌ای برای تأمل بیشتر
۱- مشتری مورد نظر را به سمت مذاکره می‌کشاند تا دید مثبت فروشنده را نزد ناظران معامله به نمایش بگذارد؛...
۲- چانه‌زنی را با کلیات مناسب و مثبت در مراحل اولیه شروع می‌کند؛...
۳- پیشنهادی ارائه می‌دهد که با گزینه نامطلوب مشتری فاصله دارد، اما، فاصله آن با گزینه قابل قبول او به مراتب بیشتر است؛...
۴- در فرآیند زمانی چانه‌زنی، هر از گاهی شوکی وارد می‌کند تا عمق قدرت مانور و احتمال عقب‌نشینی مشتری را بسنجد؛...
۵- سپس، به عنوان حسن نیت، بخش بزرگی (اما نه همه) خواسته‌های خود در این شوک را نادیده می‌گیرد، و
۶- نهایتاً مشتری را با گزینه‌هایی روبرو می‌کند که امکان رد آن برای او، حتی، اگر ممکن باشد، بسیار سخت و پر هزینه است.
مآخذ:...
هو العلیم
